1 - Se fixer des Objectifs

Se fixer des objectifs, c'est permettre de savoir où l'on va, définir comment y aller (la stratégie & les moyens). Il ne vous viendrait pas l'idée de prendre la route sans savoir où aller ? il y a forcément un objectif : lieu ; une stratégie : chemin touristique, le plus rapide, etc ... ; et le moyen : voiture, train, etc ... !

Avoir correctement défini son objectif dans son business plan, c'est la garantie de pouvoir s'y référer pour corriger le tir quand on s'aperçoit que l'on est " à côté de la plaque " !

En ayant défini clairement (et simplement), vous aurez une vue claire des étapes à franchir, et des moyens (humains et financiers) à mettre en œuvre à chaque fois.

Si l'objectif vous paraît trop ambitieux (manque de moyens par exemple), décomposez-le en plusieurs objectifs intermédiaires, qui seront plus simple à atteindre, et cela aura pour avantage d'accumuler des petites victoires, au lieu de ne jamais voir le bout du tunnel.

Rappelons qu'un objectif doit être SMART :

• Spécifique : il doit être en lien direct avec le travail de la personne chargée de réaliser l'objectif : il doit être personnalisé. Il doit être simple à comprendre, clair, précis et compréhensible
• Mesurable : Il doit y avoir un seuil pour connaître le niveau à atteindre, et ce seuil soit être quantifiable
• Acceptable : suffisamment grand, ambitieux pour qu'il représente un défi et qu'il soit motivant, mais il doit être atteignable et donc raisonnable
• Réaliste : le terme Réalisable est plus juste, et se suffit à lui-même !
• Temporellement défini : délimité dans le temps, avec une échéance et, éventuellement, des dates intermédiaires. L'objectif doit être clairement défini dans le temps : " en 6 mois d'exercice " et non pas par des termes flous comme " au cours de l'année ".

2 - Savoir se limiter

Lorsque l'on est seul, il facile et tentant de faire feu de tout bois afin de générer de l'activité, et donc de la facturation.

Mais pour que votre activité soit rentable, il faut qu'elle soit simple, et aisément comprise de vos prospects et clients. A trop en faire, on ne pensera pas à vous lorsque vos services ou produits seront nécessaires.

Dès à présent, analysez votre activité, et regarder ce que vous pouvez simplifier, ou arrêter en appliquant le principe de Pareto (20/80) :

• Réduisez vos idées de développement en supprimant celles qui ne vont pas vous permettre d'atteindre vos objectifs, et vont être chronophages,
• Analysez les devis que vous faites, et concentrez-vous sur les 20% qui vont vous permettre de réaliser 80% de votre chiffre d'affaires,
• Faites une étude de votre clientèle pour sélectionner les clients à fort potentiel, et triez particulièrement les 80% de clients dont le CA est stable, et qui ne font que 20% de votre CA. Plus fin, un classement ABC, vous identifiera les 50% de clients ne réalisant que 5% de votre CA !
• Réfléchissez à chaque action que vous réalisez : Est-ce générateur de valeur ajoutée ? Si non, puis-je la supprimer ? Si non, puis je l'automatiser ? Si non, puis- je la sous-traiter à moindre coût ? ...
• Tenez à jour une liste des choses à faire (To Do List) pour ne rien oublier, avec des codes couleurs pour les priorités, et des délais à ne pas dépasser !

Restez concentré sur ce qui vous donné envie de vous lancer, et entourez vous de compétences externes dont vous pourrez maîtriser les coûts (à prendre en compte dans votre prix de revient, et donc votre prix de vente)

En restant focalisé sur l'objet de votre activité, vous serez plus performant jour après jour : vous diminuerez vos délais d'exécution (sans pour autant baisser vos prix de vente !), la qualité de votre service ou produit s'améliorera, la satisfaction client augmentera, les idées d'amélioration seront plus pertinentes, etc ...

3 - Fixer sa juste politique de prix

Nombre de projets d'entreprise sont fondés sur une politique de conquête de clientèle par le prix (bas).

Le jeune entrepreneur va vite, mais trop tard, se rendre compte de son erreur de débutant, même si ce prix bas semblait rentable !

Pour fixer son prix lorsque l'on démarre, il faut se projeter dans l'avenir. Si demain il faut embaucher une personne pour la gestion des commandes, son coût pourra-t'il être absorbé dans le prix de vente actuel ? Toute hausse de prix significative pour un client conquis par des prix bas aura pour conséquence de faire chuter les ventes !

Si le prix de revient paraît bas par rapport aux prix de vente de la concurrence, il faut s'assurer de ne rien avoir oublié dans son calcul (coût de fonctionnement interne, coût de distribution, coût de stockage, publicité, maintien brevet, ... la liste est longue), et il faut se renseigner sur les marges habituelles de ce secteur. Si la profession a un taux de marge moyen qui semble important, il faut aller consulter quelques bilans pour s'apercevoir que les résultats ne sont pas souvent extraordinaires, preuve que cette marge importante est nécessaire.

Et si le jeune dirigeant avait trouvé de quoi révolutionner un procédé de fabrication qui permette de baisser drastiquement les coûts de revient, pourquoi se priver de marges très confortables ? Il vaut mieux dans ce cas investir sur le marketing et la communication pour vendre davantage au prix du marché!

Et enfin si le concurrent a la possibilité de s'aligner sur les prix bas, il conserve l'avantage de l'antériorité pour continuer à vendre !

Les tribunaux de commerce regorgent de dossiers de liquidations judiciaires d'entreprise qui allaient casser les codes de leur marché, soyez donc prudents !

4 - Investir à bon escient

En tant que chef d'entreprise, vous devez surveiller votre trésorerie, faire la chasse aux gaspillages, contrôler la facturation de vos fournisseurs ; et donc vous limitez à juste titre vos dépenses.

Il faut cependant rester curieux de tout ce qui peut vous permettre d'améliorer vos résultats, soit en gagnant du temps, soit en augmentant vos marges sur achats. Il est donc impératif que vous ayez une idée précise de votre prix de revient produit, ou de votre taux horaire.

Tout ce qui peut vous faire gagner du temps doit être étudié (logiciel de facturation, système de mailing marketing, automatisation d'une machine de production, etc ...), à condition que le coût de ce gain de temps soit inférieur à votre prix de revient, mais surtout que ce temps gagné vous permette de faire d'autres actions pour vendre plus.

5 - Rencontrer ses prospects et clients

L'envie de très bien faire dès le démarrage de son activité incite souvent le créateur à passer des heures carrées à peaufiner au bureau son offre de service ou son produit avant d'aller se confronter à la réalité du terrain, conduisant à un isolement qui devient contre-productif pour l'entreprise, et peut être dangereux pour la santé du dirigeant.

Il faut sortir de son carcan, aller à des évènements tels les foires, salons, ateliers CCI, portes ouvertes, etc...

Le chef d'entreprise doit apprendre à " pitcher " son produit ou service pour aller le vendre à de vraies personnes. Car même pour de la vente en ligne, il est important de ressentit l'accueil du public sur ce que l'on propose, et il vaut mieux le faire avant d'avoir des avis négatifs sur les réseaux sociaux !

6 - Accepter de se faire aider

Demander de l'aide peut faire gagner un temps (qui vaut de l'argent) en réalisant plus vite certaines tâches, et en bénéficiant du savoir-faire acquis par des prestataires spécialisés.

Demander de l'aide une fois ne veut pas dire à chaque fois ! Ce peut être l'occasion d'apprendre tout de suite à faire bien du premier coup, au lieu de tâtonner, en risquant de mécontenter des clients qui attendent un résultat.

"Il vaut mieux poser une question et avoir l'air bête 5 minutes, que de ne pas la poser et être bête toute sa vie."

7 - Conserver du temps personnel

Attention à votre planning. L'entreprise grignote tout le temps sur son passage, y compris celui qui doit être alloué à sa famille, ses amis, ses loisirs, afin de conserver un équilibre de vie, et pouvoir avoir un regard détaché sur son entreprise.

Organisez-vous un planning où certaines actions personnels (comme le sport) auront leurs places fixes. Ce sera plus facile pour placer les rendez-vous ou le temps consacré à l'opérationnel.

Le chef d'entreprise doit être à fond dans son projet entrepreneurial, mais pas tout le temps !

Après cette lecture, vous voilà mieux armé pour affronter la solitude du chef d'entreprise.

Bon courage, et bon vent !

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